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修正丨十一
来历丨正和岛（ID：zhenghedao）
编者按
在经济进入存量年代，消费仍然是优势赛道吗？阿里巴巴前CEO、嘉御本钱开创合伙人及董事长卫哲指出，日本的优衣库便是在“失掉的20年”中开展起来的，优衣库开创人，曩昔几十年永久稳居日本富豪榜前三位。“巴菲特50岁之后财富快速堆集，那个时间段恰好是美国80年代至90年代初，经济进入存量年代，而他的出资组合正是可口可乐、麦当劳、Costco以及苹果等国民品牌。”
现在，我国还没有呈现“国民品牌”，但卫哲以为，小米具有了雏形，“我现场做个调研，家里一件小米产品都没有的请举手。在我心目中，这个份额小于一半，国民品牌就成了。”
卫哲掌握嘉御基金13年，孵化出30多家独角兽乃至超级独角兽企业，其间包含锅圈食汇、沪上阿姨、思摩尔世界、泡泡玛特等知名品牌。最近，他在一场关于新消费的沟通中，共享了怎样寻觅下一个爆发性添加的消费企业。
他谈到了自己的出资准则，例如喜爱投电商非友爱型企业，喜爱店面不设桌子的方式，垂青百城万店的战略。
卫哲正在活跃的寻觅优势公司，“新的周期，对咱们是危也是机。上一个周期最强壮的消费企业，在新的周期中纷歧定是最成功的。而看似不起眼的消费企业，也能从周期中找到时机。”我国经济进入了一个全新的周期，那便是我国的消费从增量商场进入了存量商场。放眼全世界，你就会发现首要的经济体在二战今后都阅历过从高速增量经济走向存量经济的年代。我国刚刚进入这么一个存量经济、存量消费的新周期。周期切换的时分，是一个适者生计的年代。地球前史上有个恐龙年代，当恐龙面对着气候周期的改换，生计下来的不是最强壮的恐龙，反而是最不起眼的翼龙靠着进化生计了下来。所以各位创业者，新的周期，对咱们是危也是机。上一个周期最强壮的消费企业，在新的周期中纷歧定是最成功的。而看似不起眼的消费企业，也能从周期中找到时机。
国民品牌诞生的黄金年代
上一年发生了一个标志性事情，李佳琦在直播间由于79元的花西子眉笔翻车。为什么早几年卖79元咱们不说，但现在却引发争议了呢？那是由于早几年仍是处于增量经济的结尾。增量经济年代，每个顾客对自己的收入添加都有预期。而网红品牌实质是靠营销驱动，客户架不住一呼喊，口袋里的钱就掏出来了。到了现在，顾客口袋里的钱纷歧定变少了，但对自己收入的添加预期变弱了，消费从增量经济切换到了存量经济。此刻，品牌不再是靠营销端驱动，而是由供应端驱动，成功的供应端品牌终究会走向国民品牌。日本是什么时分进入了存量经济年代？其在1985年签了广场协议，从此日本经济开端了失掉的20年、失掉的30年乃至40年。1984年，优衣库诞生在日本进入存量经济的时间。它是我心目中最有代表性的日本国民品牌，日本至少一半以上的人穿优衣库。在我国也有很大的商场，不论是一线城市的白领仍是三四线城市的小镇青年，都有人穿。做衣服的优衣库开创人，曩昔几十年永久稳定在日本富豪榜的前三。美国的国民品牌，我以为最有代表性是Costco。巴菲特一向说Costco是他的非卖品，他买入了其股票后就再也没有卖出过。美国总共3亿多人口，我看了一下Costco的财报，它应该有1.23亿张价值99美金的会员卡。咱们想，准则上一个家庭一张会员卡就够了。美国总共才3亿多人口，1.23亿张会员卡是不是掩盖了一半以上人口？不论有没有钱，咱们都能去Costco。美国在二战今后经济一路长虹，过了20多年的好日子。拐点在哪呢？两次能源危机把美国打熄火了，两次最严峻的能源危机分别是1973年和1979年。Costco诞生于哪年呢？巧了，1976年，也便是1973年—1979年之间。你看，又一个国民品牌诞生在经济进入存量的年代。有说法称巴菲特今日的财富根本上是他50岁今后才开端堆集的。有人剖析说是由于他50岁今后的出资风格变成熟了。我个人觉得还有第二个原因，你看巴菲特50岁的时分恰好是80年代——90年代初，经济进入存量年代，而他的出资组合正是可口可乐、麦当劳、Costco等国民品牌，以及后来的苹果公司。我想告知咱们，经济和消费进入存量年代不可怕，由于这恰恰是诞生巨大国民品牌的年代。我国也有许多企业现已初具国民品牌的雏形，比方说小米。我假如现场做个调研，说家里没有一件小米产品的请举手，估量不会有人举手。其实我心目中只需一半人没举手，国民品牌就成功了。我的手机尽管还不是小米的，但家里一堆小米的产品。但假如咱们去看小镇青年，他的榜首部手机，或许年青人的榜首辆车，有或许便是小米的。像锅圈食汇在上海这样的一线城市，它的中心消费人群是白领。但到了四五线城市或小镇上，锅圈食汇照样遭到当地顾客喜爱。尽管这些品牌还没有像优衣库、Costco那样彻底成为我国的国民品牌，但在经济进入存量年代的时分，只需这样的品牌会成为赢者，也能成为周期切换时的适应者。
国民品牌要做好这5件事
榜首件事，能下沉的品牌才是好的国民品牌。山西的浑源县是一个四五线的小当地，但我在这里看见了沪上阿姨。我在县城里看到了这些品牌强壮的生命力。一个品牌只需能下沉到这些当地，才有时机成为优异的国民品牌。怎样才干做好下沉？其间三要素缺一不可。榜首个是你的产品能不能下沉。第二个是你的店型能不能下沉。第三个才是最难的，你的办理能不能下沉。首要说产品下沉。星巴克放在美国，能称得上是美国人的国民咖啡品牌，但它二十几块钱的价格在我国或许就沉不下去了。所以最像我国国民咖啡品牌的是瑞幸，价格在12块—15块之间。像鲜果茶品牌的客单价都在20元—30元一杯，这样的价格，也很难下沉到我国的三四五线城市。那最廉价的是不是最具有下沉性呢？也纷歧定。有里子是不可的，还要有体面。什么是好的产品下沉？许多人都在忧虑国民品牌是不是消费降级、是不是东西要卖得廉价？不见得，国民品牌永久不是最廉价的那个，在美国还有许多超市比Costco还廉价，日本还有比优衣库更廉价的服装。所以我的观念是，从性价比走向价性比。这不是文字游戏，而是思想方法的改动。性价比指什么？功用是固定的，然后寻求极致价格，这叫性价比，这种途径很简单被同行赶上。价性比是勇于定价，我定价之后把相应的功用、功用、价值、质量做到极致。就算同行追上了我的价格，可是我在功用上不断完善，可以碾压对方。新能源车职业现在有一个专属名词叫“堆料”，即在价格范围内尽或许提高硬件装备，冰箱、沙发、大彩电全部装车。尽管堆上去的榜首刻本钱或许高，但假如这个车卖好了，上游供货商是有降价空间的。所以抱负轿车无论是毛利率仍是净赢利都是很好的。假如永久是性价比，就会进入恶性的循环。为什么今日要价性比？假如一个产品没有一个适宜的零售价格，就撑不住事务模型和财政模型。所以产品下沉不是说越廉价越好，产品下沉是要带着价性比的思想来做下沉。第二个是店型下沉，这个很重要。我一向有句话叫大店靠直营、小店靠加盟。靠直营意味着你是一套办理体系，而小店靠的是每一个加盟商中小企业老板自己的斗争，我国万店连锁必定是走向加盟的。那许多人会问，到了四五线城市，究竟该怎样下沉店型？其实最重要的是，要为你的下沉店型再次规划一个单店模型出来。本年，海底捞敞开加盟，九毛九旗下的的太二酸菜鱼也开端敞开加盟，那什么是好的单店模型？你要站在加盟商视点想。单店回本周期的生死线是18个月，假如18个月不能回本，在商场上你就招引不到最优异的加盟商。所以当你做店型下沉的时分，你要从头规划单店模型，这个模型规划的中心不是自己挣多少钱，而是让跟着你一同下沉的加盟商在18个月以内回本，乃至在更短的时间内回本。做一个小店，咱们要提早问问自己，这店是做流动人口的仍是做常住人口的？打个比方，做常住人口的店，那就贴着社区，社区有3000户—4000户家庭就能养活一家店。做流动人口的生意，那就开在商场里。其他，做流动人口和做常住人口的店型，产品组合是纷歧样的。在我国要完成万店连锁，必定要做常住人口的店型。我国总共6000多个商场，值得开的大约两三千个，就算再加上一些中心商圈，仍是没方法完成万店连锁的。一个优异的万店连锁企业有必要可以做社区店，有必要可以站得住、活下来。一家万店连锁企业做常住人口和流动人口都成功的店能开多少呢？一般三万家左右便是极限。你看蜜雪冰城，两种店型都做得好。咱们都知道长沙是网红品牌的城市，提到长沙，我以为只需一个品牌具有万店连锁的潜质，它既能做流动人口又能做社区人口的生意——零食很忙。经过兼并，零食很忙现已走在万店连锁的路途上了。所以要做万店连锁，除了要了解店型下沉的实质以外，还要理清楚是做流动人口仍是常住人口的生意。这一点乃至会牵扯到你的开业时间、产品组合等等。比方运营会员这件事，锅圈食汇是做常住人口生意的，就用企业微信把会员办理彻底交到门店，每个门店照料自己的三千会员就可以了。沪上阿姨做流动人口生意为主，顾客今日在这明日在那，那我能把会员体系建在企业微信上吗？不或许的，仍是要建立在小程序上。所以假如你把店分红常住人口店和流动人口店两种类型，门店的开业时间、产品组合，乃至于会员体系的落脚点都纷歧样。当然，全家便当才叫精密化运营。他们有九种店型，分工精密到何种程度呢？比方在机场，安检线外的店和安检线内的店是纷歧样的。由于饮料过不了安检，安检线以外的店饮料相对要少，精密到了这种程度。产品下沉，第三个也是最难的，是办理下沉。这一点我特别敬佩的是公牛，公牛现在现已有了110万个终端。公牛开创人在七年前就充溢自傲地跟我说，“卫哲，你全国各地走，你只需看到公牛的一个店招是旧的、破的、掉字的，你拍张照发给我，我给你一万块钱红包”。七年我一分钱没拿到过。在办理下沉傍边，我的主张是什么？关于万店连锁品牌来说，区域的密度优先。之前许多人说要做千城万店，我常常纠正开创人，要做千城万店我就不投你了。相同开一万个店，我为什么要掩盖一千个城市？这不是没事找事？做百城万店好欠好？千城万店的价值比百城万店要低，除一下的话，均匀每个城市10个店都不到，这不是自己往坑里边跳吗？百城万店多好，百城万店意味着你区域密度要高。为什么密度是办理下沉的中心？首要是两件事，首要是优化了供应链配送，不论是常温车仍是冷冻车，一辆车跑一天的本钱是固定的。你本来给5家店配送，现在变成15家，单店的配送本钱就降低了。怎样才干做到一天给15家店配送，那只能店与店满足近、店的密度满足高，才干把供应链功率提上去，把供应链本钱降下来。第二，密度决议了运营办理的难度。今日的万店连锁，还不能彻底靠技能来处理下沉式办理，你还得要有督导。假如密度不可，一个督导只能看3—5家店，但假如店的密度满足高，你的一个督导就有时机掩盖十家以上的店。最近有许多奶茶公司上市，咱们可以回去读一下招股书，别光读他们的收入和赢利，你把它的门店数除以它的职工，就知道谁是办理之王。优异的品牌，都是每一个现场职工可以掩盖十家以上的门店，但假如没有区域密度，这是不或许完成的。我着重要做百城万店，由于百城万店意味着单城密度是千城万店的十倍。当然了，咱们着重区域密度，但咱们不期望你非得每个省份都掩盖到，这种跳跃式的开展会添加了你的办理难度，没有意义。咱们更喜爱蚕食制开展，这是把办理做好的一个诀窍——忘记掉行政区划，像蚕宝宝吃桑叶相同，一口一口吃下去。我举两个比方：阿里有一家内蒙古分公司，内蒙古这么大，是怎样处理办理问题的呢？那便是与内蒙古相邻的每一个分公司向上“咬”一口，山西“咬”一口、河北“咬”一口、陕西“咬”一口，相互都向北迈出一步，就把相邻的内蒙古给分管了。再比方，古茗也好、沪上阿姨也好，它们一个库房掩盖300公里，这个库房既掩盖了浙江，也掩盖了安徽，没有被国家行政区划给约束住了。连锁蚕食制开展的打法，便是物流每次向前日拱一卒迈一步，不断地向前跨进，而不是跳跃式跨进，也不受行政区划的约束来开展。前面讲了三个下沉，产品下沉、店型下沉、办理下沉，三个下沉傍边产品要注意什么、店型要注意什么、办理要注意什么。国民品牌要做好的第二件事，便是得华夏得全国。网红品牌年代，得北上广深得全国，得滨海十几个城市得全国，这是增量年代网红品牌要做的事。道理很简单，全球奢华品牌需求占据巴黎、伦敦、米兰、纽约这些制高点，只需这样，品牌才有时机溢出到其他城市。但假如是供应侧的国民品牌打法，逻辑则是得华夏得全国。咱们要从北上广深看向“山河四省”，河南、河北、山东、山西，四个省3亿多人口。假如要做一个我国的国民品牌，少了这3亿多人，是做不到掩盖全我国的。在增量年代，许多南边品牌北上。但在存量年代，变成许多北方品牌南下，由北向南打。为什么会这样？由于华夏尤其是北方“山河四省”的消费才干是偏弱的，假如你的产品、定价、店型、商业模式可以在北方证明成功，你往南打，则越打越简单。最难的商场、产品、店型和办理你都能做到，你往南是不是越来越简单？其他，假如你没有在北方做过四季清楚的商场，你的产品和店型都或许有盲区。比方在广东一月份仍是喝冰镇水果茶，可是要到了北方，冬季把水果茶一拿出来就直接成冰了。所以北方发家的品牌除了夏日的产品，必定也把冬季产品研讨透了。店型也相同。许多在南边的店，特别是以外卖为主的店其实做个档口店就可以，门帘都不需求，运营员趴着站在马路周围的档口直接卖货。你去北方试试，这两个在马路边档口的运营员会直接冻成冰棍。所以在北方的店不只需有门帘，还要有两道门帘子，假如只需一道门帘，冬季空调暖气全跑了。所以说，只需阅历过四季清楚的北方，你的店型规划、产品、商场才会往南越打越简单。总结下来，存量经济年代的国民品牌，又回到得华夏得全国，这其间既得做到“山河四省”打透，又得做好由北向南打。咱们盘一下那些从华夏起步的品牌，蜜雪冰城、锅圈食汇，乃至曾经的双汇、怀念都是从河南发家的。这些现已证明万店连锁成功和现已初具国民品牌雏形的消费品牌，你会看到它们都是从华夏起步，都是用才干打透华夏的“山河四省”，把最难的北方商场拿下来。所以新的年代得华夏得全国，且要从“山河四省”由北向南打。国民品牌要做好的第三件事，便是要做到冷季不淡。锅圈食汇是从“在家火锅”这个场景发家的，一进入夏天，咱们吃火锅的频次必定下降了，所以要把烧烤拉起来。到时分，全世界各种足球赛事也开端了，咱们看看足球，喝喝啤酒撸撸串，所以锅圈食汇又做了露营场景。做消费牢记不要做旺季更旺的事，反而要完成冷季不淡。咱们每个消费企业要揣摩的，便是怎样让冷季不淡，由于你房租也付了，职工也在那，加盟商也得吃饭。所以整天要动脑筋的是消除冷季，要让一年四季没有冷季。除了时节上的冷季，还要想方法把一周七天的冷季给消除了。咱们协助全家便当规划了会员体系，全家本来的主意是把会员日放在周六周日，由于这两天然生成意最好。我说千万不要做让旺季更旺的事，咱们看看哪天最淡，特别古怪，不只全家，全我国一切便当店最淡的是礼拜三，所以咱们给它的会员日定在了周三，一向连续到现在。现在一礼拜七天，全家便当反而周三是最旺的，彻底完成一周中最淡的那天不淡了。做餐饮的企业，还要想方法消除一天的冷季。老乡鸡的束总听我讲完一堂课，回去老乡鸡就上早餐了。其实阳光底下也没什么新鲜事，肯德基早就卖豆浆油条了，有必要要这么干，不然你的早上便是糟蹋的。再比方，奶茶品牌大约是11点钟今后进入一天的顶峰，11点钟曾经奶茶店一般生意欠好的。咖啡店正好反过来，咖啡店到11、12点就呈现下降的拐点。所以沪上阿姨上万家店，其间有近2000家嵌入了咖啡，横竖租金也付了，职工也得上班，得开门运营。总归口诀便是，不要去做旺季更旺的事，要消除冷季，做到冷季不淡。冷季有三个维度，一年四季，一周七天，一天从早到晚。国民品牌要做好的第四件事，是产品途径合一。今日好的国民品牌有必要是“王中王”，有必要是产品途径合一型。咱们来看看国外的典范，优衣库实质上是个产品公司，可是它自建自控途径。Costco是个途径公司，可是它的自有品牌占比到达70%—80%，这便是一个途径公司拥抱产品、从途径为王走向产品为王，成为“王中王”。优衣库也相同。泡泡玛特是什么公司？产品公司，可是它彻底自控途径，从自己的门店、主动贩卖机，到小程序刷盲盒。锅圈食汇、沪上阿姨，都是做到产品途径合一。由于今日你光有产品赢利不可，你光有途径赢利也不可，只需两个赢利的叠加使你的安全点高一些，让利给顾客的空间才有或许呈现。所以说，要做途径产品合一型的“王中王”。产品途径合一就够了吗？还不可，“王中王”还要晋级，优异的国民品牌要勇于向上游的上游拥抱技能，合在一同叫贸、工、技三位一体。咱们要拥抱技能，技能在哪儿？一句话来归纳便是，消费品的技能在你上游的上游。你的上游技能，你的同行都能碰到，所以要跳开你的上游，去你上游的上游拿技能做研制。举个比方，优衣库这么凶猛，背面有一个隐形的冠军十分重要，叫Toray东丽资料，你看一下它的市值也是十分惊人的。Toray许多资料是用在半导体上面的。再举个比方，我有次去长沙调查一个罗汉果提纯代糖企业的项目。现在许多顾客都不想吃真的糖，都要吃代糖，罗汉果提纯的副作用或许是最小的。咱们去这家公司问它的榜首大客户是谁，成果告知我是美国国民品牌Costco。我说天哪，咱们身在我国，花了两年时间调查才找到这么一家在长沙的罗汉果提纯公司，远隔万里的Costco，两年前就现已用了它们的产品了。咱们想，这家罗汉果提纯公司便是做糖的上游，Costco不会直接买它的产品，它买的是人们喝咖啡用的那个方块糖。Costco要求它的方块糖供货商，运用的代糖产品有必要来自于这家罗汉果提纯公司。像优衣库和Costco这种国民品牌公司，都是在供应侧发力，而不是在营销端。你很少看到优衣库的广告，你在美国也简直看不到Costco的广告。许多企业老板面对竞赛的时分，团队说营销费用加两个点好欠好？老板一看有压力就批了。我跟许多老板说，相同两个点，你敢不敢用在研制上？用在营销上，一把就花出去了，你的顾客没拿到任何优点。但你要是做产品研制，顾客是拿到了优点的。国民品牌年代是供应侧驱动，供应侧驱动的中心在于你的产品研制。咱们仍是要信任，好产品自己会说话。你产品不过硬，营销面铺得越广，顾客对你就越绝望。这个年价值性比的中心，在于你定价今后，产品功用是否跟得上，而这又取决于你的产品研制。咱们不要把产品研制等同于国家硬科技，一切消费品包含餐饮都值得做研制。我举个比方，互联网研制的一个重要思路是什么呢？它们有许多内测公测，终究用闭环数据决议产品怎样修正和调整。做餐饮的老板我主张可以试试，拾掇桌子的时分拍张照，然后核算一下，看看全国一切餐厅哪个菜剩的最多。你要想想这个菜要不要改，这个菜要不要下架。西贝有一个闻名的红冰箱，便是把每天各个餐桌剩的菜放回红冰箱，厨师、店长要吃一吃、看一看，为什么这道菜剩得多。这是什么？这是产品研制的闭环思想。相同，互联网产品研制有内测、公测，以及产品全面上线今后怎样进一步调整等？这些都是产品研制的领域。沪上阿姨一年简直是双周上新，由于奶茶职业卷，新款出售占比要占到每年的30%以上。新品如此重要，那奶茶的新品研制就要拿出互联网产品研制的方法来。在贸、工、技到达必定规划今后，必定要操控上游工厂。除了食品安全、交易赢利、产品赢利、途径赢利以外，你还要再加一道，该获取的工业赢利还要获取。产品为王、途径为王的“王中王”是榜首步，但真做到了今后还要提出更高的要求——贸工技三位一体，向上游的上游要技能，勇于把两个点的营销费用砸到添加两个点的研制费用上去。除了“贸工技三位一体”，人、货、场也很重要。这是国民品牌要做好的第五件事。消费离不开人、货、场，要遵从的次第便是祖先、后货、再场。咱们先说人。许多新零售品牌，最早想打破的都是新零售这个场。其实应该回到顾客，不要执着于服务一切的顾客，针满足细才干扎进去，消费人群要细分再细分。假如有才干，咱们永久仍是信任得年青人得全国，得95后、00后得全国。那中老年顾客不论了吗？你定心吧，打透年青顾客，中老年会有人群溢出效应的。可是反过来打透中老年顾客，他不会对年青人溢出的。咱们小时分是跟着爸爸妈妈买，他们用什么牌子咱们用什么牌子。现在我整天跟着我儿子，儿子去哪玩去哪吃，我会跟着他去的。我对许多像奶茶这种新鲜事物的测验，都是被我儿子教育的。所以你打透95后、00后，他会有年龄段溢出的。Z代代悦己大于悦人，吃饭、餐饮、奶茶、火锅也好，自己满足最重要，所以要聚集95后、00后这样的人群。第二点，货。货有三个关键。咱们把消费分红四类，一类叫必定快消，用互联网术语叫日活产品，便是你每天都得喝的水，每天都得吃的牛奶、炒菜的油，这都归于日活产品，客单价几块钱。与之相对的叫必定经用，房子、车、冰箱、空调，这些都是必定经用。替换周期动辄几年，客单价大几千、几万或许十几万，房子更贵。假如创业做消费，我的主张是这两个必定不要碰。存量经济年代，必定经用品的替换频率是更低的。必定快消也别干，不是职业问题，是必定快消的龙头企业现已大到很难推翻，即便有本钱助力，你也很难在伊利、蒙牛以外做出第三个来，你也很难在娃哈哈和农民山泉以外再做一个百亿级的水品牌来。这两个必定不要碰，那要碰什么呢？两个相对赢全国，叫相对经用和相对快消。什么是相对经用呢？像咱们的服装，每年总得去购买吧，还有小家电这些，都归于相对经用品。什么是相对快消呢？像做餐饮的企业，比方吃火锅的一般是月活用户，许多喝奶茶的年青人则是周活用户，这些实质上咱们都是叫相对快消。人货场的货要聚集相对快消品，这是榜首个关键。第二，要合法成瘾性。许多人为什么喜爱吃火锅，由于火锅是辣的，有必定的成瘾性。碳水可以解我的烦恼，糖也有必定的成瘾性，叫合法成瘾性。这是货里边的第二句关键。货的第三个关键，叫器件耗材联动。电子烟的烟杆是器件，烟弹是耗材。电动牙刷的牙刷杆是器件，牙刷头是耗材。锅圈食汇要做烧烤，一开端做不起来是由于我国人家里就没有BBQ的器件，并且没有那么多野外烧烤的当地。所以花了两年时间搞出红外线无油无烟的室内烧烤转炉。器件打破今后，后边才一望无际把耗材搞起来。所以做耗材的想想器件，做器件的想想耗材。人货场的货，第三个是器耗联动。第三点，讲完人、讲完货，咱们再来讲场。做出资今后，咱们出资的都是电商非友爱型消费品。什么是电商友爱？什么是电商非友爱？仍是以桌上的水为例，你买一箱水归于电商友爱型产品，点点手机屏幕，就有人就把一箱水给你送上门。可是你买一瓶水就归于电商非友爱型，你千万不要经过外卖途径送来，等的时间也长，还贵，就应该找邻近的便当店或许贩卖机把那瓶水买了。所以有些品类天然生成是电商友爱型，有些是电商非友爱型，而咱们出资恰恰喜爱投电商非友爱型。餐饮也相同，千万不要被外卖劫持，由于餐饮中心特点是电商非友爱的。送东西再怎样快，和现场体会便是纷歧样。有些品类会发生变化，从电商友爱型变为电商非友爱型，反之也有。我举一个品类，零食。零食在4年多曾经仍是一个典型的电商友爱型品类，但三四年前呈现一个新的场的业态。最早是浙江的老婆大人，后来是零食很忙，一百多平米的店，两三千个SKU，经过顾客散抓散称来完成消费。你可以拿两包豆干、一包花生、三个鸡翅，均匀四五十块可以吃七种不同的产品。特别合适现在的女孩子，嘴是馋的，发胖是怕的，但我花了四五十块吃了七八种零食，再也不必像曾经，得买一包一公斤装的开心果。今日的Z代代，家庭变小了，以一人食为主了。这个订单换电商就很难做，我为了出一个40块钱的订单，要在一个巨大无比的库房中给你挑两包豆干、三个鸡爪子？这单我亏死了。更何况那些线下店还有新品免费尝的时机，现场体会感远远碾压电商，所以用了不到三年多的时间，整个零食职业从电商友爱型直接转为了非电商友爱型。一旦做到电商非友爱型就意味着要开店，开店就回到咱们那句话，高频、低客单价，店要满足小。店有厕所或许没厕所，咱们选没厕所的店；有椅子有桌子和有椅子没桌子的，咱们只喜爱投没桌子的。你只需放桌椅，顾客的停留时间就长，你的固定本钱高。你还在这么好的方位里放一个厕所，厕所不只需租金，还有保洁费用的。咱们就压根没投过带厕所和带桌子的店，最好连椅子也没有，真实不可放几把椅子，桌子越小越好。咱们对前面进行一下总结：年代由网红品牌走向国民品牌，由性价比走向价性比，得下沉商场、得华夏、得“山河四省”得全国；产品途径合一今后，向上游的上游要技能，完成贸工技鼎足之势、三位一体。终究，人货场次第不能错，聚集人群，选对产品，想清楚用哪种业态作为你最佳的业态。
从1000家到10000家暗码初次大揭露
怎样完成从百店到千店，尤其是怎样完成千店到万店呢？咱们的独门方法论，叫回绝小而美，走向“巨大上”。什么是“巨大上”？高方针、大希望、上速度。首要，高方针怎样来的？咱们榜首步叫“市值到财政”。什么叫“市值到财政”？假如你的抱负净赢利率是5%—6%。那咱们反推一下，30亿运营额，5%的赢利，等于你的运营额乘以20倍。所以锅圈食汇要做到一千亿市值的话，市值到财政的榜首步是什么？600亿出售额，30亿赢利，这样一千亿市值必定有了。打造百亿市值的方法也是这个核算逻辑。第二步是什么？叫“财政到事务”。这个600亿出售额和30亿赢利怎样来的？600亿是六万个店，每个店全年做100万。或许倒过来，一万个店，每个店做600万。所以咱们先问锅圈食汇杨总，说咱们能不精干六万个店？算下来干不到，真干不到。我国现在店数最多的是蜜雪冰城，36000多家。锅圈食汇的老板说不或许做六万个店，商场不支撑你有六万个店，但商场是支撑两万个店以上的。咱们说两万个店做600亿，意味着多少呢？单店300万，这又是个事务方针，去商场查验一下有没有或许。其时都不必做商场查验，由于锅圈食汇现已有一些单店过300万的，这是第三步“从事务到商场”。从事务到商场，商场是支撑你的事务模型假定的。这时分只剩下一件事了，你再做不到就不怪外部环境了，要怪内部安排，所以说第四步叫“商场到安排”。第二，高方针定了，但咱们最好把高方针翻译一下，转化一下变成“大希望”。这个启示怎样来的呢？还得感谢马云马教师，其时淘宝2005年、2006年六七百亿的时分，马云挺想干一万亿的。他把一万亿的方针翻译了一下，说协助一百万商家完成年出售100万以上，100万×100万，一万亿。但这么一改就有意思了，淘宝其时的商家听上去很有感觉，商家觉得你的高方针对我有协助，职工也很愿意。由于其时现已有三四万个过百万的商家，说那咱们就日拱一卒，每个月多搞一点，总能完成100万的百万商家。从这个比方今后咱们学会了，高方针要转化成大希望，其实也是你喊出一个真实有社会价值的事。大希望怎样改呢？锅圈食汇和沪上阿姨的大希望，便是让加盟商成为我国最美好的加盟商，成果一千个团队的百万富翁或许千万富翁。这样的希望你假如完成了，便是前面所说的千亿市值。所以千亿市值的高方针，要想方法转化为客户听了有感觉，职工听了有抓手的大希望，然后把高方针变成大希望去完成。大希望之后，上速度。大希望对安排、愿景、使命乃至文明都很重要，但终究你要上速度。咱们出资的万店连锁，都是大约过了三年多的时间打破万店。这些店都可以稳稳地月开300家，每月新增300家的速度，这是怎样来的？给咱们共享一个方法论，叫做压力测验的打法。当然中心是你拥抱技能、拥抱安排变革。压力测验是一句互联网术语，便是双11到了，要看咱们的体系撑不撑得住几亿人一起来购买？咱们内部要先做一个压力测验，看看体系哪里是否会崩。一是我压测方针怎样设？二是压测频率怎样设？我主张的压测方针是现在正常开店速度或许运营方针的3—4倍。开过小店都知道，选址、签约、开店，三个月左右，所以以月作为压测频率。月均300店的方针是怎样定的呢？由于这些企业在和咱们协作之前，都是一个月能开70—100家店的，咱们直接乘以3—4，就得出了300家的方针。压测是什么？是一个由终为始倒逼的进程，它有点像开车。在正常提速的情况下，你开80公里/时提高到100公里/时，发现这有点漏油，那有点问题，你修好了。再由100公里开到120，又发现有问题，你又修好了。这是个渐渐发现短板、渐渐处理问题的进程。压测纷歧样，它把车作为你的安排，在300公里高压之下，一次性压出你安排的一切短板，各个部分的一切短板，还可以把许多公司可做可不做的事给压没了。压测怎样做？中心过程就那么几步。5+1。榜首件事，每个部分喊困难就喊自己的，别喊其他部分。比方说以锅圈食汇为例，一个月开300个店，供应链先举手，每个月牛羊肉不可。运营部分说督导不可，IT部分说IT撑不住……你以月开300家店为方针，每个部分喊困难，每个部分一张大白纸，十分钟左右，每个部分把自己的中心困难都写了。第二件事略微难一点，定量算困难。由于我现已告知你每个月开300家店，所以你不要很抽象地告知我难。供应链、牛羊肉缺多少，你就算给我看，假如每个月开300，你每个月缺多少吨。以此类推，各个部分其时花一点时间把自己的定量困难又写下来了。第三个动作，伸手要资源和要方针。假定公司明日就给了你这个方针，给了你这个资源，那你要什么样的方针和资源可以处理你的困难？各个部分又得花点时间，无论是人、钱仍是方针，也都核算下来。第四件事，真的假定明日你有了这个方针和资源，你用多长时间把你现已定量的困难处理掉呢？这是第四个动作，排出时间表。排出来今后，你会发现各个部分的时间表长短纷歧。所以第五个动作是什么呢？拉齐时间表，怎样叫拉齐呢？比方有十个部分，有六个部分说需求六个月搞定，咱们就以这个时间来拉齐。假如有部分三个月就搞定了，你一个人跑前面，兄弟们没跟上，看来给你资源和方针太多了，得减一点你的资源，得把节奏放慢点，一个人跑太快没有意义。有的部分说九个月，那太慢了，咱们调一调你的资源和方针，看能不能你也往六个月上赶。所以准则上这几家公司咱们的时间表都拉在六个月，最多七个月就拉齐，这是第五个动作，拉齐时间表。会议完毕，然后出门忘记掉每个月要开300个店的使命，这不是预算，这是压测。每个月该开多少开多少，可是咱们每个月回来再碰一下，对一下表，每个月容许做的事相互看一看，别掉链子。这个会开完，后边的六个月开店速度50、100，掉到70，回到110，仍是高高低低的。到了第七个月，便是见证奇观的时间，锅圈食汇站在月开300个店的台阶上，且第八个月、第九个月也是。安排上影响月开300家店的短板都处理了，沪上阿姨是第七个月完美处理，到现在稳稳地踩在月开300个店的台阶上。月开300家店，关于其时整个安排的各个部分来说，都有短板。你正常提速的时分，一瞬间处理人力资源问题，一瞬间处理运营问题，一瞬间处理IT问题。而这次是一次性把一切部分问题都压出来，且定量，且给资源处理。所以这是咱们从千店到万店的暗码，这也是榜初次揭露这样的暗码。但它有个很重要的条件，你的单店模型是否建立？单店模型还不建立的时分，被我这么一压，整个公司都得压垮。单店模型建立不建立，要看你的加盟商是否有百分之八九十可以在18个月内回本，这才阐明根底单店模型建立。这也是为什么咱们这种压测有必要在现已有大几百个店的时分才干用，样本数满足多，样本数现已证明单店是撑得住的。压测不能在单店模型还不站住脚的情况下干，干或许会被压垮。所以我要打个预防针，这套东西十分好，但条件是你的根本体质要好。适当于我带你跑高速马拉松了，你心脏欠好哪欠好，那不可。你根柢要好，这样咱们才干够协助你上速度。总结一下，从百店到万店，就要回绝小而美，走向“巨大上”。其次最好是在百城完成万店连锁，并且要把单店做好，要做到产品途径合一。（文章仅代表作者个人观念，不代表本刊态度。文中提及个股仅作剖析，不作出资主张。）
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